Il mercato delle Auto e i Social Network

Scritto il | 17 luglio, 2012 | No Comments

È venuto il momento di ragionare di più e meglio sul prodotto e sulle modalità di utilizzo, piuttosto che continuare a piangersi addosso. Il primo semestre del 2012 ha clamorosamente confermato una tendenza già in atto nel 2011: gli unici “bodystyle” capaci di stimolare la domanda sono i crossover, ed in misura minore, i monovolume compatti. Ciò dimostra una volta di più che le caratteristiche che i clienti apprezzano e a cui attribuiscono valore sono, oltre al design, spazio e versatilità. Non si capisce pertanto per quale motivo molti costruttori continuino a proporre nuove generazioni di prodotti con carrozzerie tradizionali: sono decenni che sento lanciare sfide alla Golf, ma è tuttora la regina incontrastata tra le berline in Europa. Semplicemente, non ci sono spazi per tutti. Al contrario, le quote di mercato vanno sempre più concentrandosi a favore di quei prodotti e di quei marchi capaci di polarizzare la scelta dei clienti. Alla questione cruciale della pianificazione dei prodotti, che richiede investimenti ingenti e lunghi tempi di sviluppo da parte delle case, se ne aggiunge tuttavia almeno un’altra, quella della gestione del cliente. Non è affatto un luogo comune. Al contrario, sono fortemente convinto che anche in questo caso si debba fare meglio e di più, e che una parte consistente delle vendite perse finora rispetto allo scorso anno possa essere recuperata.

Il processo d’acquisto di un’auto scatta mesi prima che il potenziale cliente vada in concessionaria, e si avvale di una miriade di informazioni che non si ottengono dal venditore ma da Internet.

E che non sono solo informazioni di prodotto ma riguardano cosa pensa chi quel prodotto l’ha già acquistato, cosa pensano gli esperti che l’hanno provato, il confronto con prodotti simili, quali concessionari offrono le migliori condizioni e chi tra loro gode della migliore reputazione. L’influenza dei social media nel processo d’acquisto cresce giorno dopo giorno, soprattutto tra i più giovani. Da sempre, il passaparola rappresenta lo strumento di comunicazione più efficace, e Twitter o Facebook altro non sono che un enorme passaparola. Molto dipende quindi dalla capacità delle case e dei loro concessionari, di monitorare, analizzare e gestire i molteplici contatti che il cliente sperimenta durante l’acquisto, dalla prima ricerca virtuale su Google all’interazione con il venditore in salone.

In definitiva, dalla loro capacità di stabilire un dialogo costruttivo con ciascun cliente, prima e dopo la vendita. Si dice che ancora oggi, nonostante la crisi, quando finalmente si reca in concessionaria, meno di un cliente su cinque finisca per comprare un’auto. Basterebbe fosse almeno uno su quattro per migliorare sensibilmente la situazione, e tornare a sorridere.

da Repubblica.it

Andrea Formica (Ex presidente Amministratore Delegato Fiat Automobiles)

 

Categoria: Internet News

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